신생 기업의 경우 파트너십 구축은 고사하고 기업과의 초기 회의를 확보하는 것조차 어려울 수 있습니다. 무엇이 효과적인지 이해하기 위해 저자는 신생 기업과 IBM, Sony, SAAB, L’Oréal, Scania, Toyota 및 AstraZeneca와 같은 기업 간의 일대일 회의 150회에 참석했습니다. 우리는 관찰을 통해 스타트업이 회의 후 협업에 대한 기업의 관심을 불러일으키는 데 도움이 되는 5가지 모범 사례를 식별하는 데 도움이 되었습니다. 1) 명확하지만 유연한 목표를 가집니다. 2) 기존 문제 및 요구 사항을 해결합니다. 3) 통합 및 협업의 용이성을 해결합니다. 4) 현재 사용 사례 및 새로운 가치 제안 5) 올바른 팀을 구성합니다.
작년에 공유된 LinkedIn 게시물에서 PepsiCo Labs의 총책임자인 Anna Farberov는 신생 기업이 기업에 피칭할 때 저지르는 전략적 오류에 대한 좌절감을 공유했습니다. 그러한 회의에 3,500회 참석한 그녀는 그들의 실수를 자세히 설명할 수 있는 전문 지식이 있다고 느꼈습니다. 그러나 그녀의 게시물에 대한 반발은 가혹했으며, 신생 기업의 직원과 설립자는 기업에 접근할 때 직면한 문제를 강조하기를 열망했습니다. 양측은 분명히 협력하기를 원했습니다. 그러나 그들은 성공적이고 지속적인 계약에 참여하는 방법을 찾기 위해 고군분투했습니다.
신생 기업의 경우 파트너십 구축은 고사하고 기업과의 초기 회의를 확보하는 것조차 어려울 수 있습니다. 콜드콜은 로또입니다. 기업은 외부 기업가에게 “블랙 박스”이며 의사 결정자와의 접촉을 시작하는 것이 어려울 수 있습니다. 일련의 (그리고 꽤 성공적인) 기업가가 우리에게 말했듯이 “나는 협업을 시작하는 것은 고사하고 그들의 사무실에 들어갈 수도 없을 것입니다.” 경험 많은 창업가들조차 협업의 기회를 잡기 위해 고군분투한다면, 초보 창업가와 초기 스타트업에게는 얼마나 어려울지 상상이 갑니다.
여러 신생 기업이 기업 대표에게 피칭하는 “스피드 데이트” 이벤트와 같은 이니셔티브는 프로세스를 용이하게 할 수 있습니다. 종종 중개인에 의해 조직되는 이러한 이벤트에서 회사의 “스카우트 팀”은 회사를 위한 아이디어, 기술 및 솔루션의 유입을 생성하려고 합니다. 이러한 노력에도 불구하고 스타트업은 여전히 이 중요한 첫 만남을 활용하지 못할 것입니다.
첫 만남에서 초기 스타트업은 충분한 관심을 얻어 후속 만남을 확보해야 한다. 첫 번째 상호 작용 동안 좋은 성능이 필수적입니다. 일반적으로 두 번째 기회는 없습니다. 그러나 신생 기업은 어떻게 중요한 두 번째 회의를 얻을 수 있습니까?
이 질문에 답하기 위해 우리는 IBM, Sony, SAAB, L’Oréal, Scania, Toyota, AstraZeneca를 비롯한 스타트업과 기업 간의 일대일 회의 150회에 참석했습니다. 회의는 기술 스타트업과 대기업을 연결하여 혁신을 촉진하는 것을 목표로 하는 비영리 이니셔티브인 Ignite Sweden에서 조직했습니다. 우리의 관찰은 신생 기업이 회의 후 협력에 대한 기업의 관심을 불러일으킬 수 있는 최선의 방법에 대한 통찰력을 식별하는 데 도움이 되었습니다. 다음 모범 사례는 우리가 관찰한 신생 기업이 가장 중요한 두 번째 회의를 확보하는 데 도움이 되었습니다.
명확하면서도 유연한 목표를 가져라.
개발 단계에 따라 신생 기업의 목표에는 개념 증명 공동 작업, 파일럿 작업, 판매 또는 제품 공동 제작이 포함될 수 있습니다. 목표가 명확하게 명시된 스타트업은 회사가 참여 가능성을 보는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 회사는 유연한 신생 기업이 예측하지 못한 기회를 활용하는 데 사용할 수 있는 대안을 제공할 수 있습니다.
예를 들어 한 게임 스타트업인 어트랙션 인터랙티브는 조종사가 혹독한 기상 조건에서 착륙할 수 있도록 SAAB 기술을 적용했습니다. 이 회사의 COO는 “게임 개발에 대한 우리의 지식을 완전히 새로운 문제에 적용하는 것이 흥미로웠습니다.”라고 말했습니다. 이 협업은 SAAB와의 만남 전에는 Charming Interactive가 상상할 수 없었던 것입니다. 모든 신생 기업이 이러한 방식으로 피벗할 필요는 없지만 그렇게 하는 기업은 이전에 상상하지 못했던 잠재력을 볼 수 있습니다. 따라서 유연함과 함께 명료함이 미덕이다.
기존 문제 및 요구 사항 해결.
스타트업 팀원들은 첫 미팅 전에 기업의 니즈를 충분히 이해하고 있어야 합니다. 그러한 준비는 피치 전에 기업 웹사이트 및 업계 관련 문서를 숙독하는 것일 수 있습니다. 이는 현재 프로세스, 제품 및 서비스를 개선하여 고객 가치를 창출하려는 회사의 기존 노력과 솔루션을 일치시킵니다.
예를 들어 Toyota Materials Handling은 산업 기계 추적을 위한 AI 서비스를 제공하는 딥 테크 스타트업인 IPercept Solutions와 협력했습니다. 초기 회의에서 IPercept는 자사 솔루션이 Toyota Materials Handling의 요구 사항과 목표에 얼마나 부합하는지 보여줄 수 있었습니다. Toyota Materials Handling의 유지보수 관리자인 Mattias Dahlgren에 따르면 이러한 도구의 구현으로 후자의 프로세스가 획기적으로 개선되었습니다.
이 예는 기존 문제를 해결하고 혁신적인 솔루션을 제공하는 신생 기업이 어떻게 기업에 없어서는 안 될 존재가 될 수 있는지 보여줍니다.
통합 및 공동 작업의 용이성을 해결합니다.
스타트업은 제품을 회사의 기존 프로세스에 통합하는 방법을 알아야 합니다. 스타트업은 먼저 후자의 현재 워크플로우를 이해함으로써 회사가 그들과 더 쉽게 관계를 맺을 수 있도록 해야 합니다.
한 신생 기업은 세계 최고의 열 전달, 분리 및 유체 취급 제공업체인 Alfa Laval이 열교환기 청소가 필요한 시기를 정확하게 평가하는 데 도움이 되는 기계 학습 알고리즘을 만들었습니다. 이 협력 덕분에 1883년에 설립된 이 회사는 이 분야에 대한 전문성이 부족함에도 불구하고 지능형 열교환기를 배치할 수 있었습니다.
현재 사용 사례 및 새로운 가치 제안.
회의 중에 스타트업은 기업과 고객을 위해 새로운 가치를 창출하는 방법을 보여주어야 합니다. 한 가지 접근 방식은 기업별 모의 사용 사례를 통해 이야기하는 것입니다. 또는 스타트업이 다른 기업과 계약을 맺은 실제 사용 사례를 제시할 수 있습니다.
이러한 가치 창출 기회는 제안된 솔루션을 기존 채널과 쉽게 통합할 수 있음을 강조하는 간단한 데모 프레젠테이션을 통해 전달되어야 합니다. 기업과의 파일럿 협업 프로젝트는 초기 단계의 스타트업에 특히 유용합니다. 왜냐하면 초기 스타트업의 정당성을 높이고 고객 기반을 확장하는 데 도움이 되기 때문입니다.
모으다 올바른 팀.
신생 기업의 설립자 외에도 기업 대표를 유익한 대화에 참여시킬 수 있는 비즈니스 개발 및 기술 전문가를 참여시키는 것이 유용합니다. 기술적으로 유능한 구성원(예: CTO)과 비즈니스 개발 배경이 있는 구성원으로 구성된 팀은 신생 기업의 기술이 회사에 어떤 이점을 주는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 올바른 팀과 함께라면 스타트업의 기술과 기업의 과제를 넘어 가능성이 나타날 수 있습니다. 기술적 배경이 강하지만 기술이나 응용 프로그램을 설명할 수 없는 창업자는 일반적으로 청중의 관심을 끌지 못했습니다. 따라서 팀에는 기술적인 질문에 답변할 수 있는 사람과 함께 서비스의 잠재적 사용을 설명할 수 있는 구성원이 포함되어야 합니다.
아래의 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 목록은 스타트업이 후속 조치와 협업으로 이어지는 성공적인 첫 회의를 보장할 수 있는 방법에 대한 우리의 관찰을 요약한 것입니다.
첫 만남에서 해야 할 일.
- 회사의 기존 문제와 요구, 그리고 해당 업계의 문제를 해결합니다.
- 프레젠테이션을 개별 기업에 맞게 조정하고 새로운 스타트업이 기업에 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여줍니다.
- 기술보다는 통합 용이성에 중점을 둡니다.
- 모의/사용 사례를 제시하여 새로운 가치 제안을 보여줍니다.
- 융통성을 갖고 기회가 생겼을 때 피벗하고 공동 창조할 준비를 하십시오.
- 기술 및 비즈니스 개발에 대한 전문 지식을 갖춘 팀을 구성하십시오.
첫 만남에서 하지 말아야 할 것.
- 피칭만 하지 마십시오. 고객의 현재와 미래의 요구 사항에 귀를 기울이십시오.
- 다른 회사에 동일한 피치를 사용하지 마십시오. 사용자 정의하십시오.
- 기술에만 집중하지 말고 기술이 회사에 어떻게 도움이 되는지 보여주세요.
- 고도로 기술적인 프리젠테이션에만 기술 직원을 파견하지 마십시오.
스타트업은 먼저 기업 파트너에 대해 알고 있는 정보를 활용하여 바람직한 수준의 참여를 달성할 수 있습니다. 그래야만 제품과 서비스를 공동으로 만드는 데 집중해야 합니다. 자신의 기술이 회사에 어떻게 도움이 되는지 입증할 수 있는 고객이 있는 스타트업은 후속 회의에서 후자의 관심을 실제로 얻을 수 있습니다. 따라서 그들의 노력은 기업의 가치 흐름, 고객 및 더 많은 가치를 창출할 수 있는 잠재적인 방법을 이해하는 데 맞춰져야 합니다.
이러한 방식으로 스타트업은 기업의 종종 복잡한 내부 기능을 탐색하는 문제를 극복할 수 있습니다. 그들은 회사와 일하는 방식을 알 수 있습니다. 그리고 그들은 이 지식을 바탕으로 두 팀이 혁신에 집중할 수 있는 두 번째 회의에 대한 초대를 받을 수 있습니다.